Rohrzange und Feder

„Sanft in der Art, hart in der Sache“

Weshalb die alte Jesuitenweisheit über Jahrhunderte wertvoll war und auch heute noch Gültigkeit hat.

Hier erfahren Sie mehr über

  • Verhandlungsstrategie: Gewinner und gewinnen
  • Geduld statt Geduldetem
  • Win-Win

Text Wolfgang Eckstein

Schwarz-weiß-Porträt von Wolfgang Eckstein

Wolfgang Eckstein ist 95 Jahre jung. Der Jurist war u.a. Hauptgeschäftsführer des Verbandes der Bayerischen Bekleidungsindustrie, gründete den Verband deut­scher Mo­de­desig­ner, den Mo­de­kreis München und eine Stif­tung für die Modeindustrie. Für PURPOSE schreibt er exklusiv.

„Fortiter in re, suaviter in modo“ lehrte Claudio Aquavita (1543 – 1615), der fünfte General des Jesuitenorderns, seinen Mitbrüdern vor 450 Jahren. „Seid hart in der Sache, aber sanft in der Art.“ Dies bezog sich damals nicht nur auf theologische oder philosophische Fragen, sondern auf den Umgang mit Menschen und deren Meinungen oder Haltungen im Allgemeinen.
Über die Jahrhunderte wurden aus dieser simplen Anweisung eine vollendete und höchst effiziente Rhetoriklehre und eine ganz spezielle Verhandlungstaktik.

LEBENSPRAXIS CONTRA MISSVERSTÄNDNISSE

Viele große Persönlichkeiten haben sich im Laufe der Zeit diese Handlungsmaxime zu eigen gemacht und sind erfolgreiche Redner und Verhandler geworden. Aber auch für den „Normalbürger“ würde es von Vorteil sein, sich der jesuitischen Lebenspraxis zu nähern, denn sie macht vor allem eines: sie vermeidet Missverständnisse und ist eine kluge Verhandlungsstrategie.

Zwei Männer diskutieren miteinander

WIE EIN ERGEBNIS ZUSTANDE KOMMT

Denken wir das Ganze einmal andersherum: Hart in der Art, aber sanft in der Sache. Welche Ergebnisse würden Verhandlungen, Gerichtstermine, Geschäftsbeziehungen oder privaten Händel dann zeitigen?

Keine zufriedenstellenden, wie man sich gewiss gut vorstellen kann. Denn Debatten jeder Art finden jeden Tag und überall statt. Stets sind es zwei oder mehrere, sich gegenüberstehende Partner, die allesamt versuchen, ihre Interessen und Vorstellungen durchzusetzen, immer mit dem Ziel, der Erfolgreiche zu sein und als Gewinner den Verhandlungsort verlassen zu können.

Dabei wäre es für jede der beiden Parteien wichtig zu wissen, ob die jeweils andere innerlich überhaupt verhandlungsbereit ist und sich ein zufriedenstellendes Ergebnis bei der Verhandlung vorstellen kann.

KEINE VERWÄSSERUNG!

Grundsätzlich gilt: Der Verhandlungspartner sollte nicht als Gegner angesehen werden, um nicht schon im Vorfeld die Verhandlungsstimmung unnötig
aufzuheizen. Das Gegenüber mit Worten und Gesten hart zu bedenken, bedeutet, wenn überhaupt, nur kurzfristigen Erfolg.

Etwas anderes ist es aber, wenn ich in der Sache hart bleibe, aber in der Sprache und der Art höflich und sanft. Denn dann erlebt mich „der andere“ nicht als Feind, sondern als einen überlegten Gleichgesinnten, dem das Wohl beider Parteien am Herzen liegt.

Ein Verhalten indes, in dem man in der Sache seine Forderung nicht klar erkennen lässt, weil man befürchtet, der andere würde deswegen die Verhandlung abbrechen, ist ebenfalls kein Weg zum Erfolg, denn hierbei wird der Verhandlungszweck verwässert.

UNGEEIGNETE EMOTIONEN

Deshalb sollte man das Verhandlungsziel immer im Auge behalten und es wie auf einem Laserstrahl sitzend verfolgen, ganz gleich, wie das Gespräch läuft.
Mit der Faust auf den Tisch zu schlagen, sich mit harten Worten durchsetzen zu wollen oder mit Ablenkungsmanövern Verwirrung zu stiften, ist ebenfalls der völlig falsche Weg, um zu einem Verhandlungserfolg zu gelangen.

Besser ist es da, mit Interesse und Geduld die Argumente des Gegenübers verstehen zu lernen, sie sachlich und objektiv einzuordnen, um die abweichenden Interessen richtig beurteilen zu können.

Skultpur aus Steinen die aufeinander gelegt sind

DER WIN-WIN-WEG

Natürlich schaden bestimmte „Schachzüge“ der Verhandlung nicht, wenn sie in geschickter, eleganter und nicht verletzender Art angewendet werden. Mit einem scheinbaren Rückzieher etwa wiegt man das Gegenüber in Sicherheit, wobei diese womöglich übersieht, dass man trotzdem am vorgegebenen Ziel bis zum Schluss festhält.

Am besten ist es natürlich, wenn sich letztlich beide als Gewinner fühlen. Deshalb ist ein Win-Win-Ergebnis immer das Beste, denn es lässt Verhandlungspartner stets in Übereinstimmung auseinander gehen, nicht in Enttäuschung oder Wut, was letzten Endes auch dem Erhalt einer guten Beziehung zwischen den Partnern dient.
Deshalb: Wer von seiner Sache überzeugt ist, möge sie sanft vortragen, aber nicht von ihr abweichen, es sein denn, es gibt nachvollziehbare Gründe dafür.

Und da man sich ja bekanntlich immer zweimal trifft, ist es schon deshalb von Vorteil, anstelle der Emotionen sein Gehirn zu benutzen, um eben hart in der Sache zu bleiben, sie nicht aufzugeben. Wenn man dabei sanft in der Art bleibt, wird es einem nicht nur die eigene Gesundheit danken …

Eine Feder liegt auf einer Walnuss

Fotos: iStock

Sie möchten nichts mehr verpassen? Hier erhalten Sie spannende Nachrichten zu Finanzen und vielen weiteren Themen.